L'exposition CDX, une manifestation annuelle de concessionnaires de voiture, nous a donné un bon aperçu des problèmes rencontrés par les concessionnaires de voitures à l'heure actuelle. Près de 3 000 délégués se sont inscrits, et nombre d'entre eux sont venus à notre stand curieux de savoir qui nous étions – cela ne faisait qu'un mois que nous avions lancé notre entreprise au Royaume-Uni – et comment nos solutions de marketing numérique pouvaient aider leur entreprise.

Quel que soit le niveau des concessionnaires, débutants ou bien établis, les interrogations courantes s'articulaient autour de la question de savoir comment ils pouvaient séduire plus efficacement une nouvelle génération de consommateurs. Beaucoup reconnaissent que les ventes ne se font plus à la concession, car les acheteurs prennent à présent la décision d'acheter une voiture grâce à leurs propres recherches sur internet ; cependant, comme nombre d'entre eux en font l'expérience, le simple fait d'avoir un site web ne suffit pas pour dynamiser les ventes dans ce nouveau monde numérique.

Un site web uniquement réactif avec des appels à l'action, des vidéos intelligentes, et des liens sur Facebook ne suffit plus. Les vendeurs doivent se placer devant le bon consommateur au bon moment, et cela doit se faire par le biais d'un contenu intelligent, d'un référencement naturel (SEO) cyclique, d'un référencement payant, et d'une plateforme sous-jacente qui comprend le comportement du consommateur numérique.

Les mots à la mode sont "mobile first", et d'après un sondage que nous avons effectué à notre stand, la plupart des délégués ont affirmé qu'ils étaient en fait prêts pour le mobile. Mais il est clair que beaucoup d'entre eux commencent à peine à saisir ce concept. Certes, les sites web sont désormais élaborés pour être accessibles sur de multiples plateformes, de l'iPad au smartphone, mais les consommateurs font maintenant leurs recherches et leurs achats tout en se déplaçant, ce qui implique que les informations doivent leur parvenir de façon rapide, simple et pertinente. Nous devons mettre le contenu devant leurs yeux.

Les données révèlent que les vendeurs commencent à comprendre la trajectoire du marketing numérique mobile et s'inquiètent de plus en plus de savoir comment mettre ces techniques en pratiques sans faire exploser les coûts de fonctionnement. D'après nos recherches, de nombreux concessionnaires ont constitué des équipes marketing qui se consacrent à obtenir un retour sur investissement pour leurs dépenses marketing. Le secteur ne compte plus sur le discours commercial du vendeur tiré à quatre épingles qui officie dans la salle d'exposition. Nous sommes à un tournant dans le secteur et nous assistons à l'avènement du vendeur numérique.